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《大客户决策策略与技巧》即将开课!

2017-08-30 10:59

不管对整个公司还是销售个人,在大客户销售中,所有机会都有很大的诱惑力。也许只有5%的大客户,却能给公司带来50%以上的利润。然而,机会有,诱惑在,如何把握住?这不仅是一个态度的问题,更是一个需要技巧的事情。


这是个竞争激烈的市场,对你是诱惑,对别人何尝不是,如果不能看好这个装满了鸡蛋的篮子,那就会有被别人拿走的危险。


新安企管业绩为王系列公开课——《大客户决策策略与技巧》,邀您来学习,助您在大客户销售中游刃有余!


1、课程背景

当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,

这对销售人员的素质、技能要求也越来越高。

企业80%的业务源于大客户营销,

建立有效的大客户关系系统,掌握维护大客户关系的技巧尤为重要!

只有这样,才能为企业创造持续盈利。


然而,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功,

如何找出销售中存在的问题和隐患,让成功不再是“偶然”?

如何处理好客户的“异议”,有效达成“签单”,踢好临门一脚?

如何处理人际关系,让销售过程中出现的所有人物都对销售人员说“是”?

是否有现成的方法、策略和工具,让销售按部就班的达成目标,实现“业绩翻番”?


本课程旨在通过一个完整的销售案例,学习如何把握好客户的需求和关系,

帮助您提升大客户管理水平,加强客户忠诚度,促进企业业务的可持续性发展。


2、课程收益

通过对不同信息的分析,掌握客户的动态需求和走向

把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求

运用有效的询问和分析工具,制订未来的行动方案

通过分析工具和思维训练,掌握处理人脉关系的方法

将销售策略运用于工作,提高个人的影响力,力保项目的成功


3、课程对象

销售总监、销售经理、销售代表等


4、课程价格

业绩为王系列课程价格3760元/人,2天

包含学习费用、教材费用、餐饮费用、证书费用


5、讲师介绍


韩金钢老师


新安人才网企业管理咨询中心签约讲师;

理论+工具+教练三位一体创始人,国内顶尖著名营销培训专家。曾获得国内十大培训师称号,2012年被《名师学院》录入名师之列;

韩老师具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验,关注如何协助企业将培训落地,倡导培训+工具咨询+教练三步走。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验、15年的专业培训历程,接近1000场的培训经历,深受学员喜爱。


6、课程大纲


一、大客户销售的核心概念

1.销售可以帮助解决客户什么问题

2.大客户销售的特点

3.大客户销售的过程是怎样的

4.客户是如何看待传统的销售人员的

5.销售人员应该具备的素养和技能

6.销售人员的自画像


二、大客户销售过程中主要考虑的因素

1.销售人员的作用

2.销售真正的含义与功能

3.如何解决客户的理性和感性的需求

4.销售成功的三部曲


三、如何就现有存量客户的需求进行深度探测

1.如何自然地导入与客户的沟通

2.掌握帮助客户发现需求的方法

3.销售人员经常犯的错误

4.避免主观判断、错判客户的形势

5.解释“冰山”原理在销售中的作用

6.学会如何使客户产生购买兴趣

7.学会挖掘客户需求和愿望的技巧

8.怎样引导客户的需求,变成现实的交易

9.掌握获得客户资料和情报的指导方针


四、如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系

1.找到项目的线人和突破口

2.怎样做线人的具体工作

3.了解客户购买的动机,客户要解决什么问题

4.分析客户购买的六大动机

5.客户的“公心”和“私心”是什么

6.分析客户把门者的需求和心理,如何使你入围

7.搞懂客户把关者的需求和心理,强调哪些因素

8.弄清使用者的需求和心理,如何引导沟通


五、怎样在竞争中让自己处于有力的销售位置

1.在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状

2.竞争对手卷入的情况下怎样展现你的优势

3.了解影响销售的主要因素

4.分析影响销售的重要要素

5.提供分析现状的工具和策略

6.如何进行正面和负面的分析和评估

7.怎样扬长避短、因势利导

8.建立达到销售目的的总体策略和手段


六、怎样处理与客户内部搅局者的关系

1.决策层与人脉关系的把控

2.把握决策者与影响者

3.高度参与低度参与的解析

4.可能出现的四种情况

5.决策过程中的客户角色的转换

6.客户当初与现在的角色

7.应对的行动策略和方案


七、归纳和总结销售的进程,采取正确的行动

1.确定主题拜访的脉络

2.了解每一阶段的发展和变化,制定行动方案

3.将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑

4.销售目标和过程及进度工具表

5.对销售人员的最终有效建议


八、客户关系管理的方法和策略

1.客户关系管理和维系的目的和重要意义

2.客户流失的原因分析

3.挽留和维系客户的准则

4.常用的方法和思路

5.客户关系维系的重要提示


7、时间地点

安徽合肥  2017年9月15-16日  周五周六


8、报名咨询热线

0551-65666581、65639531、65666572、65663341


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